Varainhankintaan liittyvät väärinkäsitykset

Varainhankinnasta (fundraising) liikkuu Suomessa kahdenlaisia väärinkäsityksiä. Ensinnäkin moni mieltää varainhankinnan suppeasti vain vastikkeettomien lahjoitusten keräämiseksi. Toiseksi liian usein varainhankinta mielletään nopeaksi kampanjoinniksi. Kärjistetysti: nopea yhteydenotto, pikaneuvottelu yhtä projektia varten ja rahat pakettiin. Kiittäminen on vaikeaa ja turhaa – parempi siirtyä uuteen kohteeseen.

Molemmat käsitykset ovat vääriä.

Varainhankinnan monta ovea

Varainhankinta ei tarkoita vain lahjoituksia, vaikkakin ne muodostavat usein pääosan.

Varainhankinnalla tarkoitetaan kaikkia niitä rahanpyytämisen reittejä, joita voittoa tavoittelematon, yleishyödyllinen organisaatio käyttää. Käytännössä ovia on kolme: yksityishenkilöt, säätiöt ja yritykset.

Yksityishenkilöt ja säätiöt antavat tyypillisesti lahjoituksia. Yritysten osalta tilanne on mielenkiintoinen. Raha voi tulla markkinointibudjetista (sponsorointi tai laajempi kumppanuus), yhteiskuntavastuun budjetista tai yrityksen kyljessä majailevan säätiön, kuten American Express Foundationin tai Ford Foundationin kautta. Nykyään nämä yritysovet nivoutuvat myös mitä erinäisimmillä tavoilla toisiinsa. Yrityksiltä tuleva raha ei koskaan ole puhdasta lahjoittamista, vaan siihen liittyy vähintäänkin yhteys yrityksen visioon ja arvoihin. Näin kuuluukin olla. 

Pitkäaikaisten suhteiden luomista

Toinen harhaluulo liittyy varainhankinnan luonteeseen. Varainhankinta on jo lähtökohtaisesti sudenkuopassa, mikäli siihen lähdetään lyhytnäköisesti kampanjamielialalla. ”Voisitko hankkia meille rahoitusta kevään aikana? Maksamme sinulle provision.”

Ei näin. Varainhankinta voi onnistua vain, mikäli lähtökohtana on luoda pitkäaikaisia suhteita. Varsinkin Suomessa rahahanat on käyty nopeasti läpi, mikäli suhteisiin ei panosteta. Ei siis ole sattumaa, että varainhankinnasta käytetään Amerikassa toista nimitystä ”kehittäminen” (development). Mikäli amerikkalaisista taideorganisaatioista etsii varainhankinnan ammattilaisia, he löytyvät development-yksiköistä, kuten esimerkiksi Dance Theatre of Harlemissa.

Varainhankintaan liittyy elinkaariajattelu, joka lähtee taustatyöstä sekä pitkästä tutustumis- ja esittäytymisvaiheesta. Vasta tämän kosiovaiheen jälkeen voi siirtyä pikkuhiljaa rahan pyytämiseen. Oleellista on huomata, että varainhankinta ei pääty tähän. Kiittäminen ja suhteen hoitaminen lahjoituksen tai sponsorirahan jälkeen on elintärkeää.

Pitkäjänteisyyteen liittyy myös toinen näkökulma. Varsinkin Amerikassa taideorganisaatiot ja muut yleishyödylliset organisaatiot haluavat johdattaa erityisesti lahjoituksen tehneitä yksityishenkilöitä yhä korkeammalle lahjoitusten "tikapuissa": pienet kuukausilahjoitukset suurenevat vuosi vuodelta. Ihannetilanteessa henkilö sitoutuu niin tiiviisti organisaatioon, että testamenttaa tälle osan varallisuudestaan.

Yliopistot pisimmällä

Yliopistot ovat Suomessa pisimmällä varainhankinnassa muutaman vuoden takaisen yliopistouudistuksen ansiosta.

Esimerkiksi Oulun yliopisto korostaa erityisesti pitkäaikaisten suhteiden tärkeyttä varainhankinnassaan: ”Oulun yliopiston varainhankinnan lähtökohtana on pysyvä lahjoituskulttuuri, joka perustuu hyviin yhteiskuntasuhteisiin ja eri sidosryhmien kanssa rakennettuihin kumppanuuksiin.”

Hyvä lähtökohta. Tehtävää riittää kuitenkin myös yliopistokentällä, jotta varainhankinta saadaan myös tuottamaan tulosta.